Что такое триггер в маркетинге. Ошибки шаблонов и триггеров​

3 месяца и 3 недели назад

Термин «триггер» происходит от англ. trigger, что дословно означает «спусковой крючок», а также «вызывать» и «приводить». В маркетинге триггеры – очень важные элементы, которые как пусковые курки активируют те или иные инстинкты. Это своеобразные психологические приемы, которые мотивируют клиента совершить целевое действие: позвонить, купить, запросить прайс-лист и многое другое.

Главная цель триггера – подействовать на инстинкты или поведенческие особенности человека. В этом и состоит самая сложная задача маркетолога, которому необходимо продать товар.

Советуем изучить: «Интернет-магазин: от выбора ниши до регистрации ИП».

Какие существуют триггеры

Триггеры в продажах – этоненавязчивый способ управления клиентами. Их поведение изучает триггерный маркетинг, который анализирует стимулы и причины покупательских действий: приобретение товара или отказ от него. В процессе освоения этой сферы маркетологи исследуют два вида факторов:

  • Внутренние. Это непосредственно поведенческие особенности покупателей, которые заставляют их совершать целевые действия.
  • Внешние. Сюда относят то, что действует на спрос покупателей извне, к примеру, доходы, последние тенденции, мода или социальное положение.

Важно! Все люди разные, поэтому и на принятие решения о покупке или другие действия их будут побуждать разные триггеры.

Кто-то покупает, потому что нравится, очень дешево или, наоборот, дорого. Другие не пройдут мимо последнего экземпляра, а третьи покупают, когда уже нет времени на поиски. В связи с этим появилось большое количество разных триггеров. Их классифицируют по характеру раздражителей:

  • Внешние. Это какие-либо объекты и ситуации, которые вызывают эмоции, связанные с прошлым человека.
  • Внутренние. Сюда относятся мечты, желания и воспоминания.
  • Воздействующие на органы чувств: цвета, запахи, звуки, визуальные образы и тактильные ощущения.

Триггеры для сайта – это всевозможные фишки и приемы, которые приковывают внимание посетителя к каталогу и прочим блокам и мотивируют их совершать целевое действие, нужное маркетологу. По основной классификации триггеры делятся на простые и сложные.

Читайте также: «Какие «косяки» в каталоге интернет-магазина можно легко убрать своими силами».

Простые триггеры

В самом начале маркетинговой кампании стоит обратить внимание на простые триггеры. Многие владельцы сайтов используют их, даже не зная об этом. Такие триггеры не требуют особых знаний в маркетинге. К ним относят то, что есть практически на каждом сайте, который претендует на прогрессивное развитие.

  • Портфолио.

Пусть потребитель сразу получит на вашем сайте всю необходимую информацию о товаре или услуге. В портфолио можно сделать акцент на каких-то особенных товарах: самых дешевых, самых дорогих или самых продаваемых.

Обратите внимание! Чтобы завоевать доверие клиента, стоит дополнить портфолио логотипами известных брендов – возможно, вы являетесь их официальными представителями или товаров этой марки в каталоге больше всего.

  • Список призов, наград и дипломов.

Потенциальные покупатели будут доверять вам еще больше, если увидят подтверждение вашего успеха. В этом блоке можно представить сертификаты качества на товары, дипломы и награды различных конкурсов. Все это создает репутацию профессионала.

  • Предложение гарантии.

Любого покупателя волнует, как поступить, если товар окажется некачественным или прослужит буквально неделю после покупки. Чтобы избавиться от этого страха, нужно сразу предложить потребителю гарантию. Она снижает риск клиента при покупке, и он гораздо охотнее ее совершит.

  • Отзывы.

Самый лучший и действенный триггер для сайта – это блок отзывов. Как и список достижений, они представляют вас клиенту как профессионала, которым уже остались довольны множество покупателей. Раз они оставили хороший отзыв, значит продавец и его товар проверенные, и можно спокойно делать заказ. Важно, чтобы мнения были живые, на языке целевой аудитории.

Советуем изучить: «Собираем отзывы участников: как надо и как не надо это делать?».

Сложные триггеры

Со сложными триггерами будет несколько труднее, но это того стоит, поскольку и эффект от них более выраженный. Поэтому не стоит останавливаться на простых «спусковых крючках», иначе развитие сайта будет под вопросом. Сложных триггеров гораздо больше, поэтому здесь есть из чего выбрать.

  • Тизеры.

Тизер – это рекламное сообщение, построенное на какой-то загадке. Вы даете клиенту некоторую информацию о товаре, но полностью его не демонстрируете, чтобы он стал интересным. Тизеры используют в самом начале продвижения.

Пример: простой и эффективный тизер – вопрос на фоне картинки вроде «Что это?». У потребителя возникает логичное желание на него ответить. Это позволяет выяснить, с чем ассоциируется продукт.

  • Up-sell.

Up-sell – специальный инструмент, который увеличивает мотивацию клиента купить больше. С этой целью проводятся такие акции, как «1+1=3» или «2 по цене 1».

  • Cross-sell.

Похожая на Up-sell концепция – Cross-sell, или так называемые перекрестные продажи, которые тоже заставляют купить больше. В этом случае клиенту предлагаются сопутствующие товары: к сумочке – кошелек, к платью – пояс, к кроссовкам – спортивные носки, к смартфону – чехол и пр. Предложение выглядит по типу «С этой шваброй часто покупают…» или «Для данного шампуня идеально подойдет этот бальзам…».

  • Ограничение по времени и количеству.

Сюда относятся акции вроде «До поднятия цены осталось 5 дней» или «Осталось только 3 автомобиля в этой комплектации. Успейте забронировать!». Такие предложения воздействуют на один из страхов человека – лишиться чего-либо или упустить свой шанс. Распродажа дефицита в ограниченном время стимулирует совершить покупку буквально прямо сейчас.

Обратите внимание: для создания дефицита времени или товаров на сайте можно разместить счетчик с обратным отсчетом, новую стоимость или количество оставшихся товаров.

  • Форма обратного звонка.

Очень эффективный инструмент, который помогает бороться с ленью покупателей (им просто не хочется куда-то звонить) и собрать внушительную базу контактов.

  • Визуальный WOW-эффект.

Стартовая страница должна производить на покупателя впечатление: быть яркой, с красивым дизайном, удобным фильтром и всей необходимой информацией, которая нужна клиенту. К примеру, он искал оригинальные запчасти для смартфона с доставкой в Иркутск. Значит в самом верху необходимо так и написать, чтобы потребитель понял, что попал туда, куда ему нужно.

Читайте также: «О каталогах в совместных покупках: прошло время котов в мешках!».

Как работают триггеры

Триггеры в продажа – это способ вызвать в человеке эмоциональный ответ в виде неуправляемого желания что-то сделать. Органы чувств получают сигнал, который отправляется в мозг и конвертируется в рефлекс эмоций. Добиться их можно, зная психологию воздействия на людей. Они совершают легкомысленные покупки, на которые их подтолкнули интересные выгодные для них предложения вроде «Скидки на все товары от 30%».

Вторая поведенческая особенность – посещать и делать покупки в тех магазинах или на тех сайтах, где покупателям уделяют должное внимание: красивое оформление, помощь с выбором, качественный товар, скидки и дополнительные предложения. Так, триггеры работают не только как способ мягкого навязывания клиенту продукта, но и для выстраивания с ним доброжелательных отношений.

Исходя из этого, при правильном применении триггеры побуждают человека к разным действиям:

  • купить товар или заказать услугу;
  • зарегистрироваться на сайте;
  • более активно использовать сайт, что улучшит его ранжирование в поисковых системах;
  • скачать и установить мобильное приложение;
  • превратиться в «поклонников» определенного бренда;
  • подписаться на email-рассылку;
  • сделать репост контента в социальной сети.

Психологические триггеры в маркетинге

В основе психологических триггеров лежит связь между их влиянием и определенной эмоцией, которую они вызывают. Этот процесс схож с формированием условных рефлексов, чем объясняется тот факт, что триггеры одинаково действуют на большинство людей.

Триггер 1 – взаимность

Любой человек не откажется от того, чтобы получить что-то безвозмездно. Важно, чтобы это было не обязывающее действие: поставить лайк, подписаться на рассылку, вступить в группу в соцсети.

Советуем изучить: «Секреты общения с участниками совместных закупок и как от этого зависит прибыль организатора».

Триггер 2 – алчность. С этой целью можно проводить конкурсы и розыгрыши, где человек тоже сможет получить что-то безвозмездно. Сюда же относят кампании вроде «подпишись и получи подарок». Самый банальный, но проверенный способ – перечеркнутая цена и рядом с ней более низкая стоимость.

Триггер 3 – индивидуальность

Каждый человек желает чем-то выделиться, почувствовать себя уникальным или стать первым. В этом случае можно сыграть на тщеславии: «Наш продукт не для всех, а только для…» или «Только для участников клуба!» (не участники обязательно захотят в него попасть). Другие примеры: доступ к pro-аккаунту, углубленные возможности или исключительный продукт компании.

Триггер 4 – стадность

Здесь работает принцип «пошли все, и я тоже пойду» – для людей это один из главных мотиваторов, поскольку быть отстающим нет никакого желания. Для воздействия таким триггером можно указать на сайте, сколько человек уже купили этот товар или воспользовались услугой, подписались на рассылку или вступили в группу.

Триггер 5 – страх

Страхи есть у каждого, но у всех они разные, поэтому важно найти именно ту «боль» целевой аудитории, которая не дает ей покоя. При продаже товара на сайте важно учесть, какую проблему человека он решит. К примеру, красивое платье поможет произвести впечатление на поклонника, а зубная паста с уникальным составом сделает зубы белыми, не повредив эмаль.

Последствия влияния триггеров

Любая манипуляция, которой как раз сопровождаются триггеры, выводит человека из состояния равновесия. Он теряет контроль над своими эмоциями, что в погоне за удовлетворением желаний заставляет его совершать покупки, чаще всего незапланированные и даже неадекватные.

Важно! Из-за триггеров людей захлестывают эмоции, из-за чего они могут повести себя так, как не вели никогда раньше: нагрубить, ударить, накричать без веской причины.

Как избавиться от триггеров

Чтобы не оказаться под влиянием триггеров, психологи рекомендуют:

  • Внимательнее относиться к себе и своим эмоциям, регулярно их анализировать, чтобы выявить самые волнующие темы и причины счастья, злости, эйфории или гнева.
  • Всегда принимать решение осознанно и взвешенно. Для этого стоит задавать себе вопрос, действительно ли мне нужна такая вещь и сам ли я хочу это сделать или действие мне навязали.
  • Анализировать прошлые ошибки: под каким влиянием был сделан тот или иной шаг и что сделать, чтобы больше это не повторялось.
  • Развивать концентрацию внимания: читать книги, писать статьи, медитировать, строго следить за питанием или ежедневно проходить пешком 10 км. Каждому повысить внимание помогает что-то свое.

Читайте также: «Частые ошибки организаторов СП».

Как правильно выделиться среди конкурентов

Чтобы стать экспертом в области триггерного маркетинга и тем самым обойти конкурентов, можно воспользоваться несколькими простыми советами:

  • Никакой навязчивости. Клиенты не должны чувствовать, что ими пытаются манипулировать и выманивать у них деньги.
  • Не следовать принципам «все и сразу» и «чем больше, тем лучше». Лучше периодически комбинировать разные триггеры и изучать их эффективность на сайте. На основании анализа можно решить, от чего лучше отказаться, а что обязательно оставить.
  • Обязательно исполнять все обещанное. Иначе покупатели потеряют доверие, а это гарантировано вызовет проблемы в виде снижения продаж, прибыли и количества клиентов.
  • Предлагать развлечения: картинки, игры, видеоролики, которые задержат внимание посетителя на сайте.
  • Рассказывать о товарах и услугах. Для этого сегодня существует специальный жанр – сторителинг.
  • Помочь в сравнении характеристик и цен продуктов. В этом поможет блок «Добавить к сравнению».

Читайте также: «Что такое демпинг и почему это плохо для совместных закупок».

В заключение

Триггеры в маркетинге – целая стратегия, которая помогает завоевать доверие клиента, наладить с ним взаимоотношения и сделать его постоянным потребителем. Знание и применение триггеров на практике – залог увеличения продаж и успешного развития бизнеса, а еще способ без особых вложений стать на голову выше, чем конкуренты.

 


Читайте также
Выгрузка сайтов, которых нет в каталоге
28.10.2017 16:25
Выгрузка сайтов, которых нет в каталоге

Q-Parser научился выгружать сайты, которых нет в нашем каталоге. Интересно? Подробности внутри.

Секреты общения с участниками совместных закупок и как от этого зависит прибыль организатора
04.04.2019 17:56
Секреты общения с участниками совместных закупок и как от этого зависит прибыль организатора

Узнайте как повысить лояльность участников на совместных покупках

С первого по пятый
30.01.2019 16:15
С первого по пятый

Новые функции в выгрузке, товары в Одноклассниках и другие обновления

Подарки и сувениры из Москвы - Бесплатная загрузка
04.01.2018 19:58
Подарки и сувениры из Москвы - Бесплатная загрузка

Поставщики подарков и сувениров из Москвы выгружаются бесплатно до 10 января. Успей бесплатно загрузить любимые сайты.