Что такое демпинг и почему это плохо для совместных закупок

06 июн 2019 08:47

Когда речь идет о ценовой политике, многие организаторы совместных покупок вступают в схватку практически за каждого участника закупки. В ход идут самые разные методы, а особенно часто – демпинг, который стал уже традиционным способом привлечения покупателей. Так называется искусственное занижение цен на товары или услуги, иногда даже до уровня ниже их себестоимости.

Многие потребители сегодня находятся в режиме экономии – не зря же они приходят в сферу совместных закупок. В связи с этим заманчивое предложение более низкой цены попадает в самое пристальное рассмотрение как новичка, так и уже постоянного УЗА.

Но всегда ли демпинг действительно нужен? На самом деле он может даже навредить, поэтому просто снижать цены при каждой закупке недостаточно.

Почему организаторы СП демпингуют цены

Причины демпинга в совместных закупках скрываются в простых желаниях их организатора:

Побыстрее собрать закупку, не используя другие способы привлечения клиентов.
Больше заработать. «Если выкупать большими объемами – доход будет выше», – именно так думают многие организаторы, причем как новички, так и опытные.
Выкупить понравившиеся товары для себя в составе закупки с УЗами.
На старте своей деятельности сделать новых клиентов постоянными, заинтересовав их низкими ценами.

Обратите внимание: демпинг – это только одна из частых ошибок организаторов, которые ведут к снижению как прибыли, так и мотивации.

Когда демпинг действительно оправдан

Есть несколько ситуаций, когда демпинг экономически оправдан. В области совместных покупок этот метод можно использовать в следующих случаях:

При необходимости срочной закупки для себя. Речь идет о разовой закупке, например, когда срочно нужно выкупить то платьице, которое идеально подойдет для встречи Нового года.
В начале работы с новым поставщиком или при закупке нового товара. В этом случае партия собирается первый раз, а демпинг помогает попробовать как товар, так и поставщика, а также получить обратную связь от УЗов. Здесь важно особое внимание уделить оформлению каталога, чтобы покупатель видел цену, фотографию, размеры и прочие важные детали в карточке товара.
Для продажи продукции, которой очень много и которая не была выкуплена. Оргу будет сложно распродать ее, а снижение цен поможет решить данный вопрос гораздо быстрее. Товары не будут залеживаться на складе.
При ухудшении положения в последнее время: закупки собираются медленно или заказываемых товаров мало, новые клиенты не появляются, а старые стали неактивны. Продуманный демпинг позволит «оживить» постоянных УЗов и привлечь несколько новых участников.

Совет: чтобы понять, чего не хватает вашим клиентам, а что, наоборот, им очень нравится, важно правильно собирать отзывы участников закупок. Их анализ поможет сделать так, чтобы клиенты заказывали чаще и больше.

Когда и почему демпинг в совместных покупках неуместен

Чем же так плохо демпинговать цены в совместных закупках? За искусственно заниженной стоимостью следуют различные негативные последствия:

Потеря постоянных клиентов

Многие, особенно начинающие орги, думают так: «Сейчас наберу базу при низкой цене, а потом будут потихоньку ее поднимать». Даже если вы заинтересуете новых УЗов и они останутся с вами на длительное время, то долго вы не продержитесь. Для получения прибыли действительно придется повышать цены, что у постоянных клиентов вызовет недовольство. Большинство из них просто откажутся от сотрудничества с вами. Эта категория клиентов ориентируются на то, где цены ниже, поэтому при их повышении вряд ли останутся. Скорее они уйдут туда, где стоимость окажется еще меньше.

Снижение прибыли

Вслед за снижением организационного сбора снижается и прибыль орга, а это напрямую влияет на мотивацию продолжать развиваться в сфере СП. Кроме того, на продвижение просто не останется средств.

Приобретение озлобленных конкурентов

Заметив демпинг цен, конкуренты могут предпринимать действия, которые будут мешать вашей деятельности. В самых серьезных случаях даже доходит до применения силы, причем это вполне реальные ситуации, в которых конкуренты не слишком адекватно пытались завязать так называемую демпинговую войну. Кроме того, за обвалом цен у одного орга последует их снижение и у других. Как правило, особенно сильно негативные последствия испытывает именно тот, кто первым начал демпинговать.

Формирование негативного отношения к продукции

Большинство покупателей уверены, что цена говорит о качестве товара. И если она уж очень низкая, значит в продукции что-то не так. В дальнейшем поднять цену будет уже сложно. Зная качество товара, УЗ будет считать стоимость непомерно завышенной, ведь буквально пару дней назад продукция стоила гораздо дешевле.

Неодобрение со стороны поставщика

Многие поставщики устанавливают на свои товары рекомендуемые розничные цены. Продавать их по более низкой стоимости нежелательно.

Как правильно демпинговать цены, если «руки чешутся»

Демпинг – это не всегда плохо, а иногда даже может помочь организатору СП, но важно использовать данный инструмент с умом. Например, можно попробовать сделать следующее:

Предложить скидку 5% при заказе от определенной суммы.
Сделать УЗу скидку уже в следующей закупке.
При разборе выкупа положить в пакет с заказом личное приглашение с небольшой скидкой, указав что-то вроде «Это предложение лично для вас». Метод особенно эффективен, когда в новой закупке не оказалось клиентов.
Написать постоянным УЗам, которые давно не участвовали в закупке, также сделав личное предложение с небольшой скидкой.

Важно: есть множество других способов привлечения клиентов. Как организатору вам достаточно будет изучить секреты общения с участниками совместных закупок. Всего несколько советов помогут увеличить прибыль и без демпинга.

Подход к демпингу в каждом случае должен быть индивидуальным. При этом он не может быть бесконечным. Важно заранее определить для себя временные границы работы по демпинговым ценам, иначе вы рискуете потерять не только прибыль, но и клиентов. Всегда нужно ориентироваться на лояльность УЗов, обеспечивая им обратную связь, которую можно анализировать для разработки дальнейшей стратегии.