Начинающему оптовику: тонкости работы с организаторами совместных закупок

19 июн 2019 08:07 32

---

Розничный покупатель капризен, избалован разнообразием предложений и требует к себе повышенного внимания, а «выхлоп» часто оказывается близок к нулю. Не каждый предприниматель готов мириться с этими и другими минусами розницы, рано или поздно он решает: перехожу на опт. А кто-то, возможно, сразу нацеливается на оптовую торговлю. С чего начать и что учесть? Речь, разумеется, пойдёт о мелком опте, а не о создании монстра вроде «Сима-ленд».

«Орг» вырастает в оптовика

Многие крупные оптовики с пренебрежением относятся к организаторам совместных закупок и вообще не работают с ними. Такой подход лишает зубров рынка незначительной части прибыли (совсем небольшой в их масштабах), но экономит время менеджеров. Это на руку мелким предпринимателям, которые рады любому клиенту.

Обязательно присмотритесь к такому типу сотрудничества. Особенных отличий от других клиентов у «оргов» не так много, зато взамен вы получаете целый пласт лояльных партнёров, которые при правильном подходе могут стать «костяком» вашей клиентской базы и приносить значительную часть прибыли.

Совет: Обязательно укажите на видном месте вашего сайта, что вы работаете с категорией клиентов – организаторами СП.

Как отгружать товар организаторам СП

• Не делайте минимальную партию выше 3-5 тысяч рублей. В идеале – не ограничивайте её вообще. Вряд ли «орги» будут бегать к вам с покупками на 300-500 рублей, разве что в виде исключения.

Минутка психологии: отсутствие лимитов — хороший психологический приём. Это повышает лояльность, даже если подобными условиями реально воспользуется один клиент из десяти тысяч.

• Размерный ряд – головная боль созакупщика. Дайте людям возможность покупать поштучно. Что выгоднее: ждать покупателя на весь ряд, рискуя вообще не продать товар на таких условиях до конца сезона, или реализовать часть размеров, а остатки пустить в раздел распродаж с символической скидкой? Решайте.
• Точно и чётко информируйте, в какой срок сможете отгрузить заказ. Лучше добавить 1-2 дня «про запас», чем обещать что-то на пределе ваших возможностей. Разместите информацию о сроках на вашем сайте.
• Для фирм, работающих с другими регионами, хорошим тоном считается бесплатная доставка до транспортной компании. Изыщите возможность предоставить клиентам этот небольшой «комплимент».

Не прячьтесь!

Убедитесь, что на заметном месте вашего сайта размещены:

• контактные данные: телефон с кодом города; желательно – адрес;
• график работы; обязательно укажите, по какому времени ориентироваться: например, «с 9 до 18, время московское» или «с 8.00 до 19.00 по местному времени (Новосибирск)»;
• город отгрузки (обязательно). Поисковики часто закидывают пользователей на сайты регионов, находящихся за тысячи километров от места расположения клиента.

Больше информации!

В ваших интересах дать людям больше информации о товарах, с которыми работаете:

• Таблицы размеров всех изготовителей вашего ассортимента. Сделайте их максимально наглядными, чтобы «орги» могли легко сохранить к себе файлы и размещать на своих страничках или пересылать покупателям. При необходимости дайте сравнительные таблицы производителей. Если вещи «маломерят» или имеют другие особенности, напишите об этом. Больше информации – меньше трат сил и времени на уточнения.
• Ведите блог. Публикуйте в нём фото и видеообзоры, рассказывайте о новинках, давайте рекомендации, как подбирать модели, например, в зависимости от типа фигуры, роста.
• Собирайте отзывы. Реагируйте на них, благодарите (по возможности) за каждый отзыв лично. Стимулируйте развёрнутые публикации с фотографиями.

Будьте привлекательны

Не забывайте про систему скидок. Варианты могут быть разными:

• от суммы покупки;
• накопительная система;
• система карт «вип-клуба», например, для клиентов, закупившихся у вас в течение года на миллион, действует золотая карта, на 500 тысяч – серебряная.

Проводите акции. Часто даже придумывать ничего не нужно: поставщики и производители сами предлагают особые условия на те или иные позиции. Просто доносите эту информацию до клиентов. Но и про собственные акции не забывайте.

Ведите раздел распродаж с остатками партий, неликвидом, незначительным браком. При правильном подходе такой раздел может приносить хорошую прибыль.

Маркетинговая притча: в мебельном магазине потёк потолок. Вода попала на обивку дивана, на ткани образовались пятна, небольшие, но вид несколько портили. Владелец повесил на диван табличку: «продаётся со скидкой». В тот же день диван купили. Тогда владелец уже намеренно слегка подпортил второй диван и повесил на него такое же объявление. Покупатель опять нашёлся сразу же. Наконец, это стало «фишкой» магазина: хорошая скидка за небольшой дефект.

Каталог – ваше всё

Акции – это хорошо, но они ничто без удобного каталога. Требований к нему не так много, но все они важны:

• Качественные фото.
• Удобное меню с логичным делением на категории.
• Полные характеристики каждого артикула.
• Своевременное обновление наличия.

Совет: даже при работе с многотысячным ассортиментом можно обновлять информацию в каталоге за несколько кликов. Наш парсер в помощь!

***

Есть ещё много моментов, на которые стоит обратить внимание при создании мелкооптового интернет-магазина: от определения ниши до выбора движка вашего сайта. Читайте наш блог, и вы узнаете больше о том, как добиться успеха в сфере торговли через интернет!